Dapatkan Kaki Kamu di Pintu
Pendekatan lain yang sering kali efektif dalam membuat orang menuruti permintaan dikenal dengan teknik “foot-in-the-door”. Strategi persuasi ini melibatkan membuat seseorang menyetujui permintaan kecil, seperti meminta mereka membeli barang kecil, diikuti dengan mengajukan permintaan yang jauh lebih besar.
Dengan membuat orang tersebut menyetujui bantuan awal yang kecil, pemohon sudah siap, sehingga membuat orang tersebut lebih mungkin untuk mematuhi permintaan yang lebih besar. Misalnya, seorang tetangga memintamu mengasuh kedua anaknya selama satu atau dua jam. Setelah kamu menyetujui permintaan yang lebih kecil, mereka kemudian bertanya apakah kamu boleh mengasuh anak-anak sepanjang sisa hari itu.
Ini adalah contoh bagus tentang apa yang oleh para psikolog disebut sebagai aturan komitmen, dan pemasar sering kali menggunakan strategi ini untuk mendorong konsumen membeli produk dan layanan.
Menjadi Besar lalu Kecil
Baca Juga:Proses Pembelajaran Otomatis, Pahami 5 Stimulus Mengapa Manusia Bisa Karena TerbiasaMendalami Sikap Individual Manusia, Miliki Attitude yang Lebih baik
Pendekatan teknik persuasi ini merupakan kebalikan dari pendekatan foot-in-the-door. Seorang tenaga penjualan akan memulai dengan mengajukan permintaan yang besar dan sering kali tidak realistis. Individu tersebut merespons dengan menolak, secara kiasan membanting pintu penjualan.
Tenaga penjualan merespons dengan mengajukan permintaan yang jauh lebih kecil, yang sering kali dianggap bersifat perdamaian. Orang sering kali merasa berkewajiban untuk menanggapi tawaran ini. Karena mereka menolak permintaan awal tersebut, orang sering kali merasa terdorong untuk membantu tenaga penjualan dengan menerima permintaan yang lebih kecil.
Memanfaatkan Kekuatan Timbal Balik
Ketika orang lain membantumu, kamu mungkin merasakan kewajiban yang sangat besar untuk membalas budi dengan cara yang sama. Hal ini dikenal sebagai norma timbal balik, yaitu kewajiban sosial untuk melakukan sesuatu untuk orang lain karena mereka pertama kali melakukan sesuatu untukmu.
Pemasar mungkin memanfaatkan kecenderungan ini dengan membuat seolah-olah mereka melakukan kebaikan kepadamu, seperti memasukkan “ekstra” atau diskon, yang kemudian memaksa orang untuk menerima tawaran tersebut dan melakukan pembelian.
Buat Titik Jangkar
Bias penahan adalah bias kognitif halus yang dapat mempunyai pengaruh kuat terhadap negosiasi dan keputusan. Saat mencoba mengambil keputusan, tawaran pertama cenderung menjadi titik acuan untuk semua negosiasi di masa depan.